Exportar: guía, pasos y requisitos

Antes de internacionalizarse, una empresa debe analizar el nuevo mercado y planificar sus recursos.

Abrirse a nuevos mercados representa una buena oportunidad de crecimiento para cualquier empresa, pero es algo que no se debe hacer a la ligera sino que debe partir de un profundo análisis tanto sobre los recursos propios que se necesitarán para llevarlo a cabo como en relación a las particularidades del entorno en el que se desea comenzar a operar. Por ello, recurrir al asesoramiento profesional es clave para realizar el proceso de internacionalización con mayores probabilidades de éxito.

La importancia de la planificación

Tal y como indica Susana González, directora del departamento de conocimiento de la Asociación de las Empresas Industriales Internacionalizadas (AMEC), en el webinar ‘Los 10 aspectos a tener en cuenta para las empresas en la internacionalización. Análisis y Estudios de Mercado’, organizado a través de HUB Empresa de Banco Sabadell, “antes de dar el paso de internacionalizarse, una empresa tiene que realizar un análisis tanto externo como interno para identificar los mercados hacia dónde dirigirse y comprobar si está preparada para cumplir con las condiciones del lugar al que quiere exportar”. Para hacerlo, cualquier compañía tiene a su disposición la ‘Guía práctica de comercio exterior: Exportar para crecer’, elaborada por Banco Sabadell, que recoge las claves a tener en cuenta para realizar con éxito un proceso de internacionalización.

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En esta línea, Carlos Dalmau, director de Soluciones Internacionales de Banco Sabadell, analiza los aspectos esenciales que las empresas deben tener en cuenta en el proceso de internacionalización:

• Realizar un estudio de mercado. Es una herramienta imprescindible para saber si es preciso diversificar o abrir nuevas líneas de negocio, y determinar qué país es interesante para un producto o servicio.
• Descartar mercados. Como complemento del punto anterior, antes de elegir un nuevo mercado en el que operar hay que descartar otros que resulten poco propicios, ya que existen determinados factores adversos, como barreras al comercio, entornos en los que la logística es complicada, una excesiva competencia o ciertos requisitos técnicos de difícil cumplimiento.
• Informarse de manera adecuada. Como explica Dalmau, “existe una enorme demanda por parte de las empresas de información. Contar con los datos adecuados marca la diferencia entre el éxito o el fracaso en un proceso de internacionalización”.
• Factores prácticos. Entre ellos, Dalmau destaca el estar abiertos a las oportunidades que puedan surgir y contar con las suficientes capacidades internas, así como conocimientos de tipo legislativo y normativo.
• Indicadores Directos. Cualquier empresa que quiera operar en un nuevo mercado tiene que analizar si hay demanda del producto o servicio que quiere vender, comprobar que el país importador no sea productor e identificar qué importa y qué exporta a otros países.
• Indicadores Indirectos (drivers). Son los factores que impulsan la demanda tales como la densidad de población o las contingencias que propician el consumo de un producto. Como explica González, “si vendemos comida preparada en los países donde la incorporación al mercado laboral de las mujeres es más elevada habrá más demanda, mientras que si comercializamos generadores eléctricos en un lugar con fenómenos meteorológicos extremos o conflictos bélicos las ventas se verán muy condicionadas”.

Tal y como analiza Dalmau, todos estos datos cuantitativos hay que contrastarlos con la información cualitativa que se pueda obtener a través de información indirecta de terceros por medio de blogs, revistas técnicas, páginas web de la competencia o informes. “Visitar el país al que queremos exportar y comprobar in situ cómo se relaciona la gente con el producto, cómo funciona el sector, su logística, los e-commerce que operan o las asociaciones que existen es clave”, indica este experto.

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Principales mercados para internacionalizar

En momentos de incertidumbre, González afirma que las empresas suelen apostar por lo seguro. “No existen hoy mercados de oportunidad sino oportunidades en algunos mercados”, asegura esta experta, que afirma, además, que “el riesgo geopolítico es un factor que cada vez adquiere más importancia y puede truncar un negocio”.

En cualquier caso, antes de llevar a cabo un proceso de internacionalización empresarial, es clave contar con el asesoramiento de un profesional como el gestor del banco, que puede aconsejar sobre qué conviene analizar previamente y qué posibles ayudas existen para facilitar la entrada en nuevos mercados.

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Fotografía de Lara Jameson en Pexels